汤臣倍健的氨糖软骨素钙片线下渠道占比较高且品线单一，近两年线下渠道销售受疫情影响较大，今年内该系列储备产品的保健食品注册批文有望获批，补充产品线，扩展年轻及运动人群，带动品牌快速增长。

　　米内网最新数据显示，2021年中国城市实体药店终端保健品市场跌幅收窄，保持在185亿元以上。30个品牌销售额破亿元，其中3个为新晋品牌健康医疗。保健品“一哥”汤臣倍健首次迎来销售额下滑，但依然手握12个过亿产品；江苏艾兰得营养品公司2021年暴涨115%，首次冲进TOP3企业之列。近几年，中国城市实体药店终端保健品市场洗牌日益严重，然而药店终端相比其他渠道依然具有专业优势，处方外流也能带来客流增量，能否把握机遇突围成了头部企业间的新一轮较量。

　　，特定保健功能食品(单一)和营养素补充剂(单一)依然是中国城市实体药店终端保健品市场最畅销的两个大类，2021年合计份额超过99%。

　　特定保健功能食品(单一)2021年的销售规模继续保持在百亿元以上。增强免疫力一直是最畅销的亚类，在中国城市实体药店终端的规模在30亿元以上；增加骨密度在2017年冲上TOP2亚类，2018年销售规模突破20亿元，随后保持稳定增长；调节肠道菌群是2021年新的超10亿亚类，从2015年的TOP8升至2020年的TOP3，2021年增速高达14%。

　　近三年，营养素补充剂(单一)的销售规模持续下滑，2021年跌至70亿元水平。含矿物质&维生素补充剂、纯维生素补充剂(单一)两个超10亿亚类同样“跌跌不休”，纯维生素补充剂(复方)经历了前两年连续下滑后，2021年重回双位数增长，但未恢复到2019年的水平。

　　早期消费者对于调节肠道菌群的认知大多停留在酸奶等乳制品层面，近几年随着技术升级，产品变得更加多元化，遍布半岛彩票食品、保健品领域。作为调节肠道菌群的保健品，具有更直接、更有效、更易于储藏等明显优势，逐渐获得消费者的青睐与支持。

　　随着头部企业陆续加入战局，产品升级、渠道下沉，国内调节肠道菌群保健品市场快速发展，有证券分析师曾表示，对比美国和日本，中国的调节肠道菌群保健品市场有8-16倍成长空间半岛彩票，潜力可期。

　　从适应人群来看，儿童占比逐年下滑，其它类人群逐年上涨，2021年的比例在82%和18%，该类保健品正积极向成人及老年人等其它类人群拓展。随着年龄增长，老年人群的肠胃消化功能逐渐走下坡，成年人群因工作压力大，肠道问题时有发生，这两类群体有望成为该亚类新的增长动力。

　　2020年中国城市实体药店终端销售额超过1亿元的保健品品牌有30个，合计销售额超过82亿元，占整体市场44%；2021年销售额超过1亿元的保健品品牌数量依然为30个，合计销售额降至接近79亿元，合揽43%的市场份额。过亿品牌在数量上没有发生变化，但排名洗牌严重：2021年3个品牌新上榜，5个品牌排名上升半岛彩票，18个品牌排名下滑。

　　纯维生素补充剂(单一)上榜的品牌数量最多，5个品牌中河北中诺果维康保健品公司的石药牌果维康维生素C含片上涨了10个位次，另外3个品牌位次下滑；含矿物质&维生素补充剂有4个品牌上榜，其中汤臣倍健的多维女士牌多种维生素矿物质片为2021年新的过亿品牌，另外2个品牌位次下滑；增加骨密度同样有4个品牌上榜，其中江苏艾兰得营养品公司的氨糖软骨素维生素D钙片为2021年新的过亿品牌，此外1个品牌位次上涨，1个品牌位次下滑；增强免疫力同样有4个品牌上榜，1个品牌位次上涨，2个品牌位次下滑；调节肠道菌群有3个品牌上榜，汤臣倍健的life.spaceR益生菌粉为新上榜品牌，此外1个品牌位次上涨，1个品牌位次下滑。

　　保健品“一哥”汤臣倍健有12个产品上榜，数量上比2020年多了1个。life.spaceR益生菌粉和多维女士牌多种维生素矿物质片为2021年新的过亿品牌，而曾经亿元级别的天然维生素E软胶囊退出了榜单。

　　氨糖软骨素钙片和蛋白粉依然是该公司最畅销的产品，2021年继续保持在10亿元以上。但近几年，越来越多品牌加入到了增加骨密度市场争夺战，汤臣倍健的氨糖软骨素钙片在该亚类市场的份额2020年达到峰值为60.06%，2021年则下滑至48.17%。江苏艾兰得营养品公司的氨糖软骨素维生素D钙片为2021年新上榜品牌，2020年在增加骨密市场的份额仅为3.71%，2021年则涨至10.46%，销售额增速高达184%。

　　life.spaceR益生菌粉为调节肠道菌群产品，2021年的销售额首次突破2亿元，增速达196%。2018年汤臣倍健以35亿元高价收购了澳大利亚从事益生菌产品生产和销售的企业LSG，正式开拓益生菌业务；2019年公司把life.spaceR益生菌粉作为第三个大单品来打造；2020年继续加大市场投入力度，加速渠道的渗透和提升终端覆盖率，该产品在2021年获得了快速放量，同时一跃成为了调节肠道菌群市场TOP2品牌。

　　近几年，医保卡限制报销非药品在各地持续推行，而网购保健品因便捷、优惠力度大等因素也削弱了消费者到药店购买保健品的热情，中国城市实体药店终端保健品市场在2018年达到峰值208亿元后持续下滑，市场急需新的提振动力。

　　汤臣倍健凭借强大的品牌效应，一直以来在中国城市实体药店终端保健品市场高居首位，市场份额从2015年的21%成长至2020年的33%，然而一路稳打稳扎的汤臣倍健在2021年迎来负增长，市场份额微跌至31%。公司在回复投资者提问时表示，2021年因疫情反复，各地防控力度较大，对公司线下门店动销产生了影响。

　　被誉为“千亿市场、万亿蓝海”的保健品市场吸引了众多企业前赴后继入局抢食，在“一哥”奋勇向前的同时，一批优秀企业正披荆斩棘，向市场高位挺进。2015至2021年中国城市实体药店终端保健品市场TOP2-TOP5申请人的排名每年都经历着大洗牌：仙乐健康科技公司已连续三年排名TOP2；江苏艾兰得营养品公司2018-2020年以双位数的增速快速成长，2021年晋升TOP3，增速更高达115%。

　　面对攻势强劲的后浪，汤臣倍健又将如何求变？近几年尽管网购保健品已成为热潮，公司也正大力发展电商渠道，然而公司始终认为药店渠道仍有较好的发展前景，药店具有便利性和专业性，相比其他渠道是有优势的，不太能够被替代，同时处方半岛彩票外流为零售药店带来客流增量。汤臣倍健曾在年报中提到，对比海外市场，国内行业药店渠道占比偏低，未来有较大提升空间。

　　汤臣倍健于2017年提出大单品战略，不断丰富大单品矩阵，通过扩宽品类做大市场蛋糕。公司联动经销商、药店打造了成熟的动销模式和终端服务体系，并于2021年7月启动组建“千人营养天团”动销服务团队，提升销售转化和会员复购率。2022年公司将继续推动线下销售变革，打造包括品牌传播、消费者深度互动、优化产品体验的创新和升级，给线下药店渠道带来增量。

　　具体而言，汤臣倍健的氨糖软骨素钙片线下渠道占比较高且品线单一，近两年线下渠道销售受疫情影响较大，今年内该系列储备产品的保健食品注册批文有望获批，补充产品线，扩展年轻及运动人群，带动品牌快速增长。公司新的大单品life.spaceR益生菌粉截至2021年末在公司覆盖的药店渠道的铺市率约五成左右，2022年公司将加快全渠道扩张，推动其在线下市场的高速增长。

　　数据来源：米内网数据库、公司年报等注：米内网中国城市实体药店保健品终端竞争格局数据库是覆盖全国297个地市及以上城市实体药店（不含县乡村实体药店），对全品类进行连续监测的放大版城市实体药店保健品数据库。上述销售额以产品在终端的平均零售价计算。